Comunicação agressiva!

Exposição: comunicação que gera resultados


O coordenador estadual do setor de varejo do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), do Paraná, Osmar Dalquano Junior, explica que a organização do varejo depende muito do perfil de público para o qual ele está voltado, criando assim uma identidade para a loja. “Trabalhar a comunicação através da exposição é uma grande maneira de fazer com que o cliente se identifique com a loja”, explica.

De acordo com o especialista, diferente do que muitos pensam não há nenhuma fórmula que ensine a como organizar um ponto-de-venda. O que existem são conceitos, baseados em pesquisas de consumo. Um deles é de que os produtos colocados no nível dos olhos dos clientes e na altura em que possam alcançá-los, trazem uma melhor margem de contribuição para a loja. “No caso dos calçados infantis, por exemplo, é interessante colocá-los de acordo com a altura dos pequenos consumidores”, comenta, destacando que na maioria das vezes quem define a compra do calçado são as próprias crianças.

Quanto ao tipo de exposição, Dalquano Júnior defende que os produtos sejam organizados de acordo com cada estilo. “Estamos entrando em uma época em que o cliente não tem mais tempo”, frisa. De acordo com o especialista, a arrumação por estilos (social, esportivo, casual, etc.) tende a facilitar a escolha dos clientes mostrando-lhes a variedade de produtos. Porém, uma questão muito importante, quando se pensa em organização, precisa ser levada em conta pelo lojista: a identidade da loja. É interessante que se mude o ambiente, mas que se leve em consideração que as pessoas não gostam de entrar em um ambiente que já conheciam sem reconhecê-lo. Por isso as mudanças radicais acabam não sendo bem aceitas no comércio. “O cliente não quer se sentir perdido em lugar algum”, finaliza.

Agrupar por temas é alternativa

- Os produtos podem ser agrupados por promoções, compra por impulso, de destino, além de estilos e marcas. Entretanto, de maneira geral, é possível observar que quando agrupados por estilos, as grandes marcas perdem valia no ponto-devenda. Quando agrupadas por marca, a valia de mercado é maior e por consequência, dependendo da relação de compra entre fornecedor e varejista, a margem de lucro pode apresentar um resultado melhor.

- Hoje, mais de 80% das vendas são decididas dentro do próprio ponto-de-venda. A exposição dos produtos tem um impacto considerável neste resultado, principalmente quanto se fala de uma venda não assistida, a qual o consumidor não é atendido por um vendedor. Mesmo na venda assistida, os produtos melhor expostos costumam a apresentar resultados de vendas melhores se comparados aos produtos sem exposição ou mal expostos.

- Para lojas pequenas, a vitrine ainda é o ponto mais nobre de exposição, principalmente se a loja estiver localizada em uma via com grande tráfego de pessoas ou em um corredor de shopping, por exemplo. Para as lojas de grande porte, principalmente as que são compostas por gôndolas e corredores, a ponta de gôndola ainda é o melhor local de exposição.